创新整合营销 迎战后奥运经济时代

   奥运大戏已经落幕。但是人们最关心的还是后奥运时代中国经济会有怎样的走向！不可否认的是：奥运经济不论从心理上还是从投资上都是中国经济近几年高速增长的催化剂，奥运会已经成为中国经济自己人为“设定”的一个拐点，奥运之后的经济走势变化万端，难以预测。
在面临后奥运时代不太稳定的经济局面以及产品同质化的竞争同时，要想立于不败之地，让企业有续发展的利器惟有“营销”。营销已成为散热器行业销售可持续发展重要的一环。宁波宁兴金海水暖器材有限公司在董事长岑国辉先生带领下，寻求采暖散热器经销商转型之路的市场营销突破，谋求作为新形势下必须的角色转型，提升采暖散热器经销商的经营境界与追求，奠定采暖散热器经销商在后奥运新市场背景下行业中的重要地位。15年的精心经营，金海已成为了全国最大的供水和采暖器材业的出口商，2007年的出口销售额达到9亿多元人民币，其中欧式高效散热器的生产和出口量已超过2亿多元人民币，在国际市场上取得了辉煌的业绩。
  营销利剑  脱鞘而出
   新的市场条件下，固守原经营模式，沿袭所谓经验的做法，显然是行不通的。对于“转型”和新营销思想，金海的态度是积极的，把脉前沿，创新思路。营销创新是企业面对买方市场时必须要做的事情，否则就无法获得进一步的发展。金海从用户的根本需要出发，根据市场特点制定新的有特色的营销策略，从根本上满足用户的需求。市场拓展是营销中的关键。我们宁兴金海的国际贸易团队是从1992年开始进行水暖器材出口的，经过15年的发展，从几个人发展到50个人的团队、从零发展到今天一亿多美元的出口额。我们一直在坚持我们的经营理念“以质量赢得市场、以价格吸引顾客、以品牌提升价值、以优质服务实现长久合作”。市场拓展首先是要吸引客户，即产品的价格要有竞争力。建立业务渠道后最关键的是服务与产品质量。我们要求对客户做到周到、及时与换位思考理解满足客户的一切要求。要想最后赢得市场，则必须靠产品的品质，只有可靠的产品才可能有可靠的市场。
金海运用理性的市场观察，摒弃过度把精力放在打通“关系”上，采用正确、主动、积极的方法包括“定义品类”、“寻求奠定细分市场的优先地位”、“系统的完全解决方案”、“满意服务”的整合营销方案，将行业竞争做为品牌集中的助推力，提高自身竞争力以争取更多的市场机会和份额。
  定义金海  品类优势
   多数企业没有明晰产品线，很少研究消费者的需求与企业固有的优势协作的结合。培育产品的竞争力，一是靠企业能否发现潜在需求和企业已经发现但还有满足的需求；二是靠企业自身用于满足需求的配套资源的能力。这个能力尤其要强调是否具有优势。大部分企业以“市场需要什么，我就生产什么”、“市场里什么走得快，我就生产什么”的自我安慰式口号，造成企业产品生产跟风和产品形式雷同，以至于无法支撑品牌形象，更谈不上产生“区隔”。只做生产模仿，不做竞争分析，无法实现用消费者无法抗拒的产品来引发终端的营销拉力。同样的产品，也只有陷入恶性价格竞争的怪圈。所以更多企业念叨最多的却是生意难做，找不到利润区。
   经过对散热器行业市场以及消费者需求的调研，结合自身优势，金海现主要生产两种产品，一种是复合铝，引进激光焊接技术，这是世界上首次用激光焊接技术来加工铝制散热器。新产品欧式高效散热器不仅外形美观，结构合理，性能高效，而且耐压可靠，热效率更高。金海有丰富明晰的产品线，独创的“O”形圈软密封加上激光焊接硬密封技术，自动化程度逐步提高的创新工艺，逐步提升了生产效率和产品质量。

  全程助销  渠道优势
   竞争激烈的产品市场，经销商对价格的敏感程度越来越高。由于部分经销商缺乏差异化的营销手段，局限“产品”销售，找不到“方案”销售。 房地产市场的发展，特别一批精装修房的面市，给散热器企业带来的工程市场的发展机会。工程市场这种被称之为法人销售或BTB销售模式被一些包括散热器在内的建材部品厂商所扭曲，认为工程市场就是“托关系”、“请客送礼”，因而出现很多厂商为一工程需花很多精力在“关系”的打通上，仅仅有打通“关系”还不够，还要拼杀价格。然而折扣的价格往往保证不了产品的质量，品牌后续服务也大打折扣。金海依据自身品牌、技术、规模等在行业内的优势，以质量为先，进一步分化市场和顾客群体，采用“全程助销”方案，将在其“工程市场”、“零售市场”、“区域市场”、“集中供暖市场”、“分户采暖市场”、“大建材超市”、“专业超市”、“中小建材城”等各自提升市场份额。