实录：岑国辉谈国企在国际市场如何转化风险

　　短短四年时间，宁兴金海就从靠租借厂房起步，迅速成长为我国水暖器材生产行业的龙头企业。无论是国内市场，还是国际市场，金海都做得风生水起，有声有色，似乎不受人民币升值和原材料价格上涨因素的影响，让很多做海外市场的浙商都十分佩服。3月21日上午9：00-10：00，宁兴金海水暖器材有限公司总经理岑国辉做客人民网，谈“中国企业在国际市场如何化风险为转机”。

以下为直播全文：

主持人：各位网友大家上午好，欢迎收看人民网视频访谈。今天来到人民网演播室做客的嘉宾是目前国内最大的水暖器材生产商——宁兴金海水暖器材有限公司董事长兼总经理岑国辉先生。请您先和人民网网友打个招呼。

岑国辉：各位网友大家早上好，很荣幸，也很高兴在人民网与大家进行网上交流，希望大家对我们金海多多支持。

主持人：我知道水暖器材不是一个大众的消费品，而且也由于您本人比较低调，所以大家对您所在的公司和企业以及您所从事行业的熟悉度非常有限，您在这里给网友简单介绍一下您个人，以及您的企业，水暖器材行业是怎么一回事吗？

岑国辉：水暖器材是这个行业的专业名词，实际上就是家里面供水系统与供暖系统。可能北方的朋友对供水供暖都能够理解，但是南方的朋友可能对供暖不太理解。不过，家里面基本上现在都有空调，空调里有一个制热的功能，也可以说这是供暖系统。围绕水暖有很多的行业，家里面的一些网路、设备，比如锅炉，刚才说的空调，都应该算在水暖器材这个行业里面。

宁兴金海从1992年进入这个行业，经过16年的发展，目前水暖行业的出口销售方面，在全国做得非常领先的。去年出口达到了9个多亿人民币。特别是我们自己研发的一个“金海牌欧式高效铝制散热器”，这就是供暖里面的产品。而且是我们自己的牌子，去年出口做到两个多亿。应该说这个行业里面也是做得非常好的。目前是全国的采暖商业器材委员会企业，是浙江省高新技术企业，我们在当地行业里面是非常有影响的企业。以前我们是以出口为主，相对来说，行业里面影响比较大，公众影响比较小一点。现在我们希望把我们这么一个在欧洲销售很好的产品介绍到国内来，目前我们进行国内品牌培育方面加强一些宣传。

我自己是浙江大学1983年毕业的，毕业以后，做了九年的技术工作，新产品开发的，做电机的，特别是发电机的设计，到目前为止，我自己的专业还没有忘记。1992年开始，做国际贸易，做了十年一线的业务员。从2002年开始，进入到企业管理的位置，这个过程当中，自己也创办了两个企业，其中一个企业叫做散热器的，2004年研发成立，当年销售200多万，到去年的2个多亿，基本上每年增长300%多。

主持人：我知道您的企业在业内可以说是水暖器材的“冠军”，但是我们的记者了解到，其实您的企业是成立在2004年，才刚刚创业，而且当时还是租的别人的厂房，年销售额也不足2000万，在短短四年里面，发展的非常好。您是怎么做到的？有没有什么法宝给大家介绍一下？

岑国辉：2004年我们企业成立的时候，是属于外贸公司下面的一个企业，所以是一个大的贸易公司，小的贸易企业。我们从去年开始，把所有的资源整合起来，把贸易资源、生产技术研发资源整合起来，整合起来以后，进入到一个更快的发展时期。更快的发展，主要靠我们十多年的贸易积累，就是有很好的国际销售网络。还有一个就是有一个技术积累。因为我自己是搞技术出身，和我们合作的厂家有几百个，这个过程当中，我们也有技术的团队，好的新产品过来以后，我们马上进行新产品的创新、研发，拿出一个更好的产品推向市场。主要是这两个方面。

另外，我们快速的发展，在企业文化中我们非常重视创新。要想比人家做得好、做得快，就要靠有些思路比人家新，比人家奇，这样的话，可以比人家做得好点。

主持人：您的企业在这个行业里面有1200多家做水暖器材，您在和他们竞争当中有没有遇到什么困难？又是怎么解决的？

岑国辉：北方的朋友都知道，你入住的时候基本上暖气都已经装好了，而且收费也都是分摊的，也不是说用多少付多少，所以有一点半福利、半国家这样的意味，说到这里就有点像计划经济时期。这样的话，没有一个的市场竞争，全国有1200多家生产厂家，没有登记在册的也有1000多家，所以有两三千家。我们和大的企业合作得非常好，他们到我们公司参观、交流，我们到他们的企业学习交流，每年也至少有好几次。有的是一个行业组织的，也有的是我们几个大厂自己这样交流的。还有一些，就是一些小的企业，应该是不太规范的企业，我们作为一个行业的大企业，我们和行业的领导想办法规范竞争。我们行业提出创新品牌、文化和谐，和谐就是讲，一个是社会和谐，一个是行业里竞争有序，对行业要友好的，对消费者有利采用这种方式去竞争。

昨天我们发布了一个《独立供暖蓝皮书》，就是希望大家做到和谐、共融的。

主持人：目前在中国铝制的散热器还没有占到主导的地位，但是金海是主攻铝制散热器的，这是出于什么样的考量？

岑国辉：散热器的现状相对来说，我们国家以前的供暖基本上是以集中供暖为主，比如小区的锅炉供暖为主，原来主要是铸铁的管路、锅炉，还有一些钢的锅炉，为了出现系统里出现问题，我们就采用设备里铸铁以钢的为主，城镇区域是以这种供暖为主。最近几年，国家大力提倡节能环保的散热器，一个是铸铁的，一个是钢的；一个是铜的，还有一个是铝的。我们在国际市场做了十多年了，国际上，像欧洲目前采暖市场非常成熟，他们目前用的是以铝为主，铸铁的也有。为什么铝在欧洲有这么大的市场占有率呢？大家知道，铝传热比较快，也比钢、铸铁的更加节能，能耗就小了一点，热效率很高。另外，铝相对于铜和铁来讲，更容易制热。制热过程当中是比较节能和环保的。这样导致铝制的散热器发展非常迅速。

我们看到这一点，我们国家现在把节能减排提到非常高的地位，其中建筑节能份额非常大。我记得一个是30%左右。供暖这个在建筑能耗里面20%。我们引进以后开发，完全是我们自己创新的一个产品。在节能减排国家政策的指导下，发展前途应该非常大。所以我们一个是根据国外的经验，另外一个是根据社会的发展、国家的需要，我们选择了铝制散热器。

主持人：从您的介绍当中，我们可以看到铝制散热器有很多的长处和优点。但是目前为什么在中国仍然没有占一个主导的地位？它是不是在技术方面有一些特殊的要求？

岑国辉：铝制散热器对水质的要求是比较高，以前铸铁的散热器、钢制散热器，为了防止生锈，里面有意识地加了一些碱。碱对铝会产生污渍，这样传统的加了碱的水里面，铝制散热器就不能用。目前，新的锅炉、新的小区用的锅炉都是一些高效的、先进的锅炉，所以里面不允许加碱。现在要用的就是高效的散热器。在这个系统里面，一般用铝制散热器，铝制散热器因为外形比较美观、结构比较科学，冷气和暖气可以自动循环，舒适度很好。

另外，这样一个新型的散热器里面，里面的热交换器根本上都是用铜和铝制造的，这样对水质要求非常高。在这个系统里面，用自流水比较多一点。这里面会有一些氧气进去，但是这样的环境里面，对铝一点都没有影响，但是对于钢就会造成一些影响。在先进的系统里面，我们铝的可能比钢的更好一点。传统的钢制的比较好。

国外是钢制、铝制一起发展，用什么系统，用什么样的散热器。在国内，目前大家关注的是传统的采暖市场为主，以后新兴的一些市场，就是北方造的高档的楼盘，而且是新造的建筑，用新的锅炉、新的散热器，就是新的水系统很多。包括南方新兴的采暖市场，他们就需要一些高效、美观的散热器，这都以铝制的为主，这个发展可能有个过程。

主持人：按照您的预测，铝制散热器在今后的行业当中会处于什么样的地位？

岑国辉：现在大家逐步地认识到了铝制散热器的优点。去年下半年，以南方为主出现了的雪灾，那么对南方地区要不要供暖，供暖怎么去供，这时大家产生一个共识，就是说南方也非常需要有好的供暖系统。而且我们经过这几年国内市场的摸索，现在已经有很多的公司在做南方的供暖市场。在印象中，宁波已经是很南方了，宁波、杭州、绍兴、湖南的长沙、武汉那边，都对采暖散热器很需要。去年，南方的雪灾会加速我们这个采暖散热器行业向南方发展，向高效节能的方向发展。

南方的供暖市场发展起来了，就是整个供暖的散热器市场会成倍的增加。在成倍增加当中，再发展到一定程度，可能以铝制散热器为主，钢的也占一个非常大的份额。目前的情况下，铸铁市场占有率最大，钢排到第二，其它的，铝的、铜的排在第三。我想经过若干年以后，大家对节能减排，对散热器要求越来越高的话，可能是以铝的为主，钢的紧跟其后，铸铁的逐步被淘汰，铜的就是一些辅助的、特殊场合使用的。

 主持人：这是您个人的预测。

岑国辉：一些行业专家也基本上认同这样一个观点。

主持人：基本上是这样的一种发展趋势。

岑国辉：欧洲有100多年发展的历史。最早的时候取暖，家里用的火炕、火盆，欧洲那边用壁炉、火墙这些东西，后来用比较清洁的散热器，开始的散热器就是用铸铁。后来把可靠、高效、清洁的提上来以后，就往新型散热器方向发展，欧洲目前就是这样一个趋势。大家基本上选用铝制为主的散热器，钢的散热器也逐步淘汰，铸铁的几乎是没有了。

主持人：南方的雪灾刚刚过去一个月，金海推出了针对南方雪灾用的独立供暖系统新品，并于3月20日在北京举行了隆重的首发式，您怎么会做出这么快的反应呢？是怎么做到的？

岑国辉：我们做这个行业，也时刻关注市场需要。去年的雪灾，不单造成财产损失，也冻伤了很多人，这和供暖系统不规范、不成熟有关，南方地区一味的依赖空调，因为空调设计很方便，家里面供暖、负离子的东西也是一个空气调节的东西，我们也统称为“空调”，我们这个“空调”可以叫“日光型室外机”的空气调制器。雪灾的时候，受到一定的限制。一个是地方压力非常大，有些地方，因为雪灾的关系，电网断了以后，空调无法用。另外，本身到冬季的时候，大家用电很多，对电网的压力很大，有些地方拉闸限电的也很多。包括宁波，最冷的时候，有些地方也不允许，包括我们厂也拉电了。

另外，作为供暖，用电、用空调，是不节能的。电是高频耗的，生产当中经历了很多环节，当中能源损耗已经很多。把电转化成热，转换成供热的东西，用中央空调吹出来的热风对人的舒适度很大，一个是有吹风感。我们家里面也有中央空调，不过我们使用当中，我说要用空调，我太太说，对我的皮肤影响很大。大家对保养很讲究的，还有老人、小孩，南方就不太适合用空调。用空调取暖的话也不太适用。

我们这个产品在欧洲是非常普遍的一种独立空调。西班牙、意大利，欧洲是最南部，那里应该和我们的宁波温度、气候差不多，他们那边基本上都是独立空调，空调是有的，只不过是夏天使用。我们看到这次雪灾以后，大家对供暖系统有一个重新的认识。我们作为行业里面的一个大企业，我们有责任把这样一个很好的产品推向市场。

主持人：“浙商”这两个字是非常令人敬畏的，在全世界各个角落很多地方都有浙商的影子，同时无论发生什么事件，浙商都可以嗅出商机来，那么这次南方的雪灾金海就从中嗅出商机来，这次金海在南方一个整体的商业运作是什么样的？

岑国辉：这次雪灾来了以后，我们首先通过自己的独立供暖系统的新品发布，引起我们全国公众对采暖更理性的认识，这样的话，昨天在北京发布了一个《独立供暖蓝皮书》，让大家更理性的认识各种取暖方式，因为从节能的、高效的、可靠性方面选择更适合自己的供暖方式，另外，我们希望和行业里面的大企业共同努力，加速散热器的发展。这样也可以提高整个我们国家的供暖系统的水平，从根本上来讲，也是提高全国老百姓的生活质量。

主持人：在节目一开始，我听您介绍到，金海很大一部分是出口的企业，目前人民币的升值对金海有没有什么冲击？

岑国辉：人民币的升值对出口企业冲击都是非常大的。昨天在新闻发布会上，也有记者问我这个问题。实际上，人民币的持续升值，从去年我们的预测，对外贸型出口企业的利润影响在30%左右。但是，我们和客人谈的时候，是当时的汇率，一般谈好以后，生产加上汇率收进来，基本上两三个月的时间，以现在人民币的升值速度，基本上要省1%—2%，这样对贸易方面的利润影响非常大。对生产型的企业，压力也是非常大。因为人民币升值以后，比较而言，人工、成本都上去了。人民币升值也加速产业升级，特别对一些低附加值产品的淘汰速度就更快一点。因为我们金海是属于自己创新的产品，是处于世界水平的产品，附加值相对比较高一点，冲击相对少一点，不过我们已经加大了研发方面的力量，否则就会受到这股潮流的冲击。

主持人：金海现在是要大力开始拓展国内的市场，在我们国家整体宏观调控政策下，以及人民币升值的双重压力下，金海会如何面对？

岑国辉：金海主要是提高自身的实力，一个是产品的科技含量，创新方面要提高。另外，在企业的管理方面，要从管理上出效益，加强自身的实力。还有一个是产品一定要切合整个大的趋势，就像刚才说的，从国家的、人民的根本需要出发，掌握市场的大方向很重要，不能把国外淘汰的产品引进来，把国外的新型产品进行吸收、消化，再提高。

主持人：今后出口转内销的会不会多一些？

岑国辉：也不是出口转内销。我们出口也只是出口的营销方案。出口当中，我们更多的是提供整个系统的产品。相应的一些方案、售后服务、营销是我们国外的合作伙伴在经营。内销当中，我们作为一个系统的集成商，从设计开始，到产品的提供，到售后服务，我们是用整个系统来解决。而且内销的品质方面，我们更加注重这个品质。

主持人：目前在中国的市场，钢材、铁的涨价给企业带来压力，金海有没有感到这方面的压力？

岑国辉：钢铁和铁的涨跌一般型生产企业影响都非常大，金海也一样。但是对中小型的企业冲击更大，像浙江那边竞争力比较差的企业听说已经转产，甚至关门了。对我们这样大的企业，面临行业洗牌的时候，如果我们实力比较强，抓住这个机遇，也有可能超常规发展的一次机遇。我们金海也要调动各方面的因素，充分利用这个机会，取得快速的发展。

主持人：铝的材料并没有涨价。

岑国辉：过年以后，刚刚经过了一次像“过山车”一样的东西。上个月下旬开始，一路上涨，上涨了20%左右，十天以前是一路下跌，已经跌了一个15%到20%。所以，涨的涨的很厉害，跌也跌的很厉害。铝是20%左右，铜的上下涨幅可能超过20%，可能是25%左右。大家可能不太了解，如果材料在一个月之内，上可以上20%，下也可以下20%，这对生产企业影响是非常大的。

主持人：在这样一个同等的压力下，金海比其它的生产企业更具优势吗？

岑国辉：金海是科工贸一体。一个科技含量附加值比较高一点，所以民营性相对差一点。另外在贸易方面，我们的市场网络比较大，销售资金周转比较快，这对企业的资金压力承受力比较好，金海抗风浪能力大一点。

主持人：您觉得这个行业洗牌之后的发展趋势应该是什么样的？

岑国辉：和我们国家其他行业也一样，各种资源、技术人才、贸易人才，逐步逐步向好的有实力的企业转移，比如现在有1000多家、2000多家的企业，到最后发展到一定地步，可能是几十家、甚至十几家企业。大家可以从家电行业发展当中看到，特别是彩电行业。曾经有一段时间，全国到处都是电视机厂，到目前为止，电视机厂相对来说是非常集中了，基本上是十几家这样的规模，最多时有100多家做电视机的。这都是一个发展过程。现在是大家充分竞争的时代。以后有实力的企业就会从竞争当中脱颖而出，把一些行业的资源、社会的资源整合，整合以后，形成一个非常强的企业。如果不这样做的话，我们国家如果没有这样的行业领头企业出来，我们自己行业里不整合，可能就要被国外的公司整合。

彩电这个行业，应该是走的非常好的。像海尔、长虹、海信，这方面做得非常好。行业中都知道。我们希望我们能够向他们学习，不要被国外的企业整合我们这个行业。在这个行业中，大家互相交流，共同成长起来，成为企业里面很强大的企业。

主持人：希望金海也能够像家电企业——海尔、海信这样的大企业。

岑国辉：这是我们努力的方向。金海的目标和海尔制定的目标差不多，我们从做世界知名品牌，做到行业领先企业，这不是说的全国的，而是我们全世界的目标。现在“金海”这个牌子在国际上行业里面有一定的影响，大家说到中国采暖散热器行业，有些大的企业，还知道中国有这家企业。以后，我们希望在全世界很强大的采暖散热器企业里，可能我们能够排到前12至前5吧，不过这是一个非常长的路，涉及面也很广。

主持人：今年是2008年北京奥运会，很多企业都想借着奥运会这个东风走国际化的道路，刚才听您的介绍，我们知道金海在走国际化道路中是很有经验的，您能传授一下吗？

岑国辉：首先就是品质可靠。另外，价格也要有竞争性。再一个服务要跟上来。服务好了，客人也非常喜欢。还有一个就是品牌，品牌要有号召力，要有一定的影响。我们在做国际市场中，非常关注这方面的东西。具体的就是这四个方面。

总的来讲，我们和国外客人谈的时候，我们把诚信和共赢放在第一位。客户要和你合作，首先要认可你这个人，认可你这个企业。他要和你合作以后，他也希望赚钱，如果你这个企业沟通比较困难，他也不想和你合作，赚更多的钱，但是风险很大，他也不愿意合作。我们觉得开拓国际市场，这是最根本的理念。

新的企业如果想参与国际市场的竞争，我想主要就是三点：一点就是要对国际市场有充分的了解，对自己的实力也有充分的了解。要寻找一个市场的突破口。就是人家的销售网已经有了，你怎么样把这个产品打进去，这是非常重要的第一点。第二点，要用合适的营销手段，找准市场的时机。一个就是点，一个就是进入市场的某一个时间。第三点，我刚才讲的品牌、价格、服务、品质，这四个方面要不断地提炼、提高。

从这三点来看，我想一般的企业在国际市场当中，应该会做得比较好。

主持人：非常宝贵的经验。再一次感谢岑总。今天由于时间的关系，访谈只能到这里结束了，请岑总最后再和广大网友道个别。

岑国辉：各位网友，非常高兴和大家有这次交流，大家如果对我们金海有什么好的建议和点子，希望通过人民网，或者到金海的网站，金海的网站就是KINHIL，给我们提一点建议。我们希望在你们的支持下，能够在采暖散热器这个行业里面，取得一个很大的发展，成为一个世界知名的企业，也为中国争光。

主持人：如果您想更多关于岑总、关于水暖器材行业，您就更多关注人民网，如果您有什么问题想和岑总说的，可以在我们留言板留言。