KINHIL金海：定义新铝制散热器
日前，中国建筑金属结构协会采暖散热器委员会组织了行业相关铝制散热器标准的编制，宁波宁兴金海水暖器材有限公司作为惟一一家副主任单位的参编企业，依据他们近五年来国际化市场拓展和业已形成的研发、生产、质量、管理的铝制散热器经验，为行业铝制散热器标准的编制注入更为鲜活的战略和营销元素。
“铝制散热器行业标准的制定，它是进一步规范铝制散热器行业的生产、技术和管理，净化铝制散热器生产环境，提升铝制散热器的研发、装备能力，更好的促进铝制散热器在散热器产业中应有的市场地位和更广阔的市场发展，吸纳优秀的铝制散热器企业参与标准的编制，体现了以人为本的科学发展观要求，体现了凝聚散热器产业中各方面的智慧，体现了继将出台标准贯彻的效率原则”。参编会上采暖散热器委员会宋为民主任如是说。
和其它企业一样KINHIL金海品牌的拓展应依据其企业自身的资源和优势，在KINHIL金海的市场战略中，KINHIL金海把它诠释为“利基市场”和“优势市场”。KINHIL金海企业的产品线摒弃了一般散热器企业钢、铝、铜铝，甚至铸铁暖气一应俱全的产品结构，他们全神专注的研发、生产具有国际先进的铝制散热器，他们用战略、营销和固有的技术、品质定义着今天全行业的新铝制散热器。
KINHIL金海——战略定义新铝制散热器
KINHIL金海的掌门人岑国辉董事长深刻领悟企业有无战略和包括战略的执行力决定着企业的命运，他在秉承着：金子的品质，海洋的内涵：的这一以贯之的理念下，藉以对市场的洞察和业务熟谙，驾驭着KINHIL金海企业的战略方向。稍有对金海有研究的人不难知道，宁兴金海水暖器材有限公司是由有这国有股份背景的宁波宁兴控股股份有限公司与国外客商合资成立的中外合资企业，已牢牢坐上中国最大水暖器材生产出口企业的这把交椅。近10个亿的水暖器材产品的销售，已为KINHIL金海企业拓展散热器市场提供了强有力的市场网络和企业综合的实力。短短四年多的时间企业就从产品研发实现批量生产，迅速拉升到07年的2亿多元的散热器销售，这使KINHIL金海人更坚定了他们坚持以大外贸拓展和迅速奠定企业综合实力的开局战略信心，18个欧美国家的市场拓展磨练和近乎苛求的产品质量关成就了他们07年底提出“内外贸并举”拓展市场的方向战略。
铝制散热器国内市场的拓展可谓又是一个难啃的骨头，发起这一场攻坚战所依据的必须是对国内市场的深刻领悟和深度挖掘。铝制散热器的国内市场经过了从摸索、浮躁、理性再到今天成熟的四个发展阶段，其中在02-04年左右以ROCA、意雅、盛邦为代表的压铸铝散热器国内市场的火热到后来终究因为铝制散热器材质本身对采暖水质系统PH值的苛求（PH值在5-8左右），在国内集中供暖锅炉直供水系统中（PH值10-12）出现了不同程度的碱腐蚀问题，尽管当时有洛卡北京市场已引导其产品至独立供暖系统，但终究因为前几年市场的浮躁，部分商家非理性的出售，导致铝制散热器市场的较大滑坡。
此时的KINHIL金海一方面伴随着东欧特别是俄罗斯采暖市场的急剧成长，与意乐及新投产的昂彼特堡等企业纷纷抢滩国际市场。另一方面与中国国际建设建材市场研究院着手研究企业国内市场的方向战略，在结合国内市场中发展的深刻教训，秉持理性的市场态度，细分铝制散热器市场领域，寻求国内市场领域铝制散热器的优势和利基市场。面临铝制散热器“南方热、北方冷”的状态，KINHIL金海倾力北方地区适合铝制产品的工程市场，着力铺开南方区域的方案性市场，积极寻求与武汉广华、长沙鸿邦、西安津凯等南方地区采暖系统的渠道巨头，优选了包括西安、长沙、武汉、南京、上海、合肥、济南等有较大消费潜力和对周边市场有相当辐射能力的区域城市作为首批攻坚的城市市场，KINHIL金海的市场战略中把这些叫做拓展国内的“样板市场”，07年12月18日“金海杯”全国采暖散热器经销商创富峰会，无疑给KINHIL金海的样板市场注入了一针“强心剂”，首批近30个样板市场已如期铺开，用样板的威力去解读市场，继而渗透KINHIL金海的目标市场已成为近期KINHIL金海工作的市场主线。合肥宝日暖通设备工程有限公司的总经理刘汉章已感受到了KINHIL金海作为首批大力推举样板市场的全程助销支持，面对近千户的团购消费，KINHIL金海有计划的市场拓展方案和自区域经理到公司副总经理全程督战，已为宝日暖通取得了不菲的市场开发业绩。
作为国内铝制散热器的规模企业，KINHIL金海毫无疑问的担纲起市场拓展的领航者，KINHIL金海的市场战略中有非常重要的一段对于国内市场铝制散热器的定性，并由一斑已窥见全貌，更方能使我们领略到KINHIL金海企业的行业责任。铝制散热器定性的3个水系统分别为：1、独立供暖系统，多为燃气壁挂炉采暖系统，以南方区域市场为主；2、二次换热并经过软化的水系统。集中供暖非锅炉直供水的二次换热系统的二次循环水经过软化的，其系统水质的PH值一般在7左右，同时水中的其它阴阳离子的浓度（尤其是氯离子）也很低，此时铝制散热器的表现出良好的耐腐蚀性；3、二次换热如没有软化的水系统，但PH值控制在8以下的。
样板市场培育的主线工作之后，KINHIL金海下一步战略中即将举行的“行业独立供暖系统蓝皮书”发布，更添KINHIL金海系统战略的内涵和底蕴。新任市场营销总监薛磊更是志在必得。
KINHIL金海——营销定义新铝制散热器
“猫走什么步子，关键看老鼠的路线”，行业专家袁清在诠释着这样一个营销逻辑下，结合KINHIL金海的国内市场给出了一个切割KINHIL金海的利基市场——到KINHIL金海样板市场的培育——到全面渗透KINHIL金海目标市场的营销战略路线图。
KINHIL金海企业的营销战略中主张北方地区的工程市场，由他们的直营团队开拓外和拟开发的被很多经销商已热捧的“散热器厂商联销体”战略中，业已利用北方地区经销商成熟的市场网络资源和熟谙属地的工程市场关系，以资产为纽带、以利益为导向、以营销技术服务为后盾，构筑起新型的工程市场的厂商联销的新型伙伴关系，致力于双赢发展；对于南方市场的采暖散热器市场开发在基于对于南方市场采暖散热器不是作为一个个体而独立存在，又因经销商和买主把散热器在整个家庭供暖中，作为一个次重要的位置，强化经销商对于铝制散热器产品的强势推广，KINHIL金海提供给经销商的包括壁挂炉、管网和散热器的系统解决方案，用“方案销售”摒弃传统的“产品销售”，以此带来KINHIL金海散热器销量的提高，更为重要的是他们在“用帮助经销商强势推广终端而拉动经销商走货”的营销方法，赢得了合作经销商的赞许，在今天众多厂家争抢经销商资源，倾力说服其经销商代卖产品的形势下，KINHIL金海倾力打造“独立供暖方案的提供商的专家形象”和输出经销商发展理念手段和方法的市场顾问，无疑是KINHIL金海营销手段真正意义上的独特销售主张。
KINHIL金海企业更为深刻的感悟到白热化的铝制散热器市场竞争的新格局，更需要厂家提供完整的销售个案支持。不同水质系统，不同销售业态呼唤着厂家提供差异化的营销模式，领航和领军新铝制散热器的营销战略，KINHIL金海凭借的是他们缜密、细化的一个个个案市场营销战略。在独立供暖系统中，在北方区域热源主体多为燃气壁挂炉，也多为开发商统一配置，KINHIL金海引导经销商抓好售前系统水质检测和售后工作包括加强安装督查、指导，使用前单位或业主的使用须知的辅导，倘若是经销商负责安装的话，要求经销商更应完善其安装标准、打压试验、交付使用和更多使用常识的宣讲。在北方地区和包括南方地区的整个供暖系统中，在作为满足业主“置换形态”渠道市场的话，KINHIL金海用对经销商对于独立供暖中热源、热传媒和散热器终端系统的理解，在他们掌握包括燃气壁挂炉的使用知识、节省燃气的要点、锅炉结垢问题的处理和作为热传媒管路单管串联、单管跨接技术的改造、并联同程系统、并联异程系统的优劣的市场基础下，强化产品的销售环节。在KINHIL金海的营销战略中非常重要的一点就是：拒绝仅仅卖散热器，提供独立供暖的系统方案。
集中供暖的二次换热系统，KINHIL金海还提供了对于水质的软化改善，他们用水质软化改善的两种方法加以解决：一种为化学软化法，就是在水中加入一些药剂，从而把水中的钙、镁离子转变为难溶的化合物并使其沉淀析出，如石灰软化法。还有加入软化剂如磷酸三钠、磷酸氢二纳等对水软化，一般指钙的硬度在75~175mg/L或对于SiO2含量高的水，用这种方法软化效果较好，另外还有一种离子交换法，一般采用钠离子交换剂或氢离子交换剂对硬水进行软化处理：即用，na离子或H离子来置换水中的Ca2+和mg2+，使水中的 Ca2+和mg2+的浓度就减少，甚至降为零。凡此种种，他们推崇的即为“方案销售”。
不同销售业态中工程方式和渠道购买，KINHIL金海在阐明了他们的营销差异外，对其渠道市场中专业暖气超市、综合建材超市、建材城店铺、暖气集散地、小区市场、网络助销他们还有着较为详细不同业态的个案营销支持：
专业暖气超市和综合建材超市因销售员可控性不强，或人员的流动比较频繁，所以KINHIL金海要求经销商把关着销售员所售铝制散热器的水质系统，要求销售员要问清买主的水系统特征，上门勘查设计人员一定要确认系统特征，还应先对阶段性的交付楼盘做一个实际的适用铝制散热器系统的确认；针对建材城店铺相对专业超市人员的可控性强，KINHIL金海力使培训到位，销售人员应严格按照水质系统的条件售货；小区市场则主要体现在KINHIL金海帮助商家事先挑选出适合水系统条件的小区，加强对进驻小区经销商的全程助销，用“小区拦截”理念摒弃一般建材城店铺的坐商的被动营销，从时间和空间上实施对小区拦截销售；网络助销，KINHIL金海正在着手选择搜房网、焦点网等门户网站从他们所属的家居或装修业主论坛等版块，加强对终端潜在买主的营销渗透，辅以建材城店铺或小区服务店的立体市场的开发。