直播：“金海杯”全国采暖散热器经销商创富峰会之三
主持人：感谢张教授专业的演讲，相信张教授的报告也解决了我们一些技术的知识。
下面与会的来宾大部分拥有一定规模的企业，在这个竞争激烈时代，企业的创新是非常急迫的，下面有请全国采暖散热器委员会副主任、金海水暖器材有限公司董事长岑国辉，为大家做企业创新与市场发展交流报告。
宁波宁兴金海水暖器材有限公司董事长 岑国辉
岑国辉： 首先非常高兴这次会议能请到宋主任过来，年底了他也非常的忙，六点多就要离开去北京了。张教授昨天白天还要在研究生进行论文答辩，昨天晚上才赶过来，也是非常忙的。各位都是这样，年底工作非常的多，都是匆忙的赶过来，我代表组委会对大家的与会非常的感谢！
上午大家到我们厂里也进行了参观指导，也很想听一下公司简单的一些情况，我简单的讲一讲。
我们公司是中外合资企业，真正创立是04年4月份，实际上那时候应该是由我和吴总，还有管技术的郑总，三个人一手创办起来的。那时候我们厂是外贸公司下属的一个生产型企业，注册资金也不大。那个时候因为国内没有厂家能够生产出我们满意的产品，所以我们就自己做。我们作为贸易公司开始于92年，经营水暖器材贸易，那时候做阀门、水龙头，铜管件，水泵做得也比较多。现在以暖通管件为主，今年我们出口可以做到一个亿美元，其中六七万美元是阀门、铜管件，散热器是三千万。
金海从92年开始，发展到今年应该是15年。这个厂也不是说我们贸易公司做的第一个厂，我们以前也尝试了很多，04年办的时候我还兼了其他两个厂的董事长，那两个厂一个做水龙头跟管件，那个厂做的不太成功因为竞争很大。这个厂是我们办的比较成功的一个，因为办的比较成功，所以今年上半年四月份进行了改制，改制以后注册资金也增加了。另外最大的变化是，原来我们这个厂是属于外贸公司下属企业，后来我们进行了大的改制，把外贸公司里面专门做水暖器材，叫金海业务组并到这个厂里把这个厂变成了一个大厂，现在注册资金增加到2600万人民币，我们把贸易团队变成了一个贸易公司。今年产值可以做到九个亿左右，我们自己生产的散热器，基本上是两个亿，其他七个亿是外面采购的。我们的发展比人家可能快一点，到目前为止我们自己的水暖器材出口行业中我们公司是非常有影响的，希望通过今天的会议，大家对我们公司有所了解，在大家的帮助之下，也希望在国内行业里面能够有一定的影响。
这次会议有两个目的，一个是想通过这个会议，在座的各位对我们公司加强了解，因为有了解，才有合作的基础，才能互相的信任。另外一个是真诚的希望与会代表，有些是做的非常好的，也希望等一下加强交流，互相借鉴。这次千辛万苦把宋主任请过来，也是想对大家有所启发，张教授的发言对大家也是有所促进的。
今天，我要讲的主题是创新与市场拓展。创新、品牌、文化、和谐是我们全国采暖散热器委员会宋为民主任提出的对行业发展的总要求，其中创新是关键。我们经常说商场如战场，只有新的思维、新的产品、新的管理模式才能使企业立于不败之地，并获得快速发展。我们宁波宁兴金海水暖器材有限公司这几年是快速发展更说明了创新的重要。宁波宁兴金海水暖器材有限公司是由宁波宁兴股份有限公司的金海水暖器材国贸业务团队于04年创办的，现在已经有10多年历史了，并且在行业内有一定的影响。为了创新和突破发展模式，所以抓住机遇创办了宁兴金海公司。我们把这个公司也是为了突破贸易的模式，寻求有一个新的增长点，就成立了金海公司，专业生产欧式散热器。04年散热器销售量只有两百多万元，到06年已经达到8200多万元，今年达到两亿元的产值。这样的快速发展，除了外部各种积极因素外，企业内部主要是紧紧抓住了创新。
企业创新，我们主要分为五种，一种是理念创新，第二产品创新，第三工艺创新，第四管理创新，第五是营销创新。
理念创新，首先要思维创新，要广闻博学，随时随地注意知识和经验的积累，要注意团队终止式结构和经验的互补性和多样性，要非常注重团队中，思想交流，多做跨领域的思维。其次，要多做尝试，勇于实践，不断修整提高创新的理念，另外最根本的要有精益求精自我要求，不但要超越别人，更要不断超越自我。我们宁兴金海的高层团队具有很好的知识结构，管理团队中有三个人学不同的工科，有两个人学的是管理类专业。而且这些人又相继进行了国际贸易和企业管理系统的学习，应该说是复合知识结构。另外在经验上也有很强的互补性。其中有两个人大学毕业已经二十多年有丰富的经验，其他三个人大学毕业也有十多年以上，也有很好的经验，好的结构和理念形成了我们学习型创新型团队，带领企业快速的发展。
企业的初创阶段，产品的创新往往额决定着企业的成败，如果开发的新产品的不到市场的认可，企业往往就无法继续生存，反之则企业就会迅速发展壮大。我们宁兴金海在04年成立之初，还没有定型成熟的产所以在企业成立之前，我们就组建了新产品研发小组，研发小组中不但有高级工程师，而且还有十多年市场经验的业务精英和年仅七十的高级技师。那时候市场有两种同类产品，一种是以欧洲生产为主的用大型自动化设备加工的全压铸铝欧式散热器，另一种是欧洲与国内均有生产压铸铝与型材铝复合欧式散热器。我们也对这两种产品因为的大量的调研，发现他们外形很美观，性能也很好，同时也发现，全压铸铝散热器对设备要求很高，如果一点点掌握不好，而且设备不对，要么是模具不对，要么就是操作不对，就会产生水腔开裂漏水。复合散热器符合处耐压不稳定，容易漏水。我们根据我国设备水平决定主攻复合散热器，解决复合处漏水的问题。那时候我们就派人去天津，那里有很多散热器厂家，还去了上海，上海在焊接方面有很多研究所，广州有一些新的技术，还有深圳，我们现在用的激光焊接是从深圳那边了解到的。
我们现在主要生产两种产品，一种是复合铝，引进激光焊接技术，这是世界上首次用激光焊接技术来加工铝制度散热器。为了提高激光焊接的密封性能，我们又独创了O行圈软密封加上激光焊接硬密封，我们这个产品到目前为止有十多个专利技术，拿到手有九个专利技术。我们新产品欧式高效散热器不仅外形美观，结构合理，性能高效，而且耐压可靠，热效率更高的特点。在04年8月份研发成功推向市场，那时候我们对国内市场非常不了解，主要是应欧洲客户的要求研发这个产品，直接推到欧洲市场，这个产品受到欧洲客户的好评。现在已经热销欧洲18个国家和地区，先后通过了欧洲的CE认证和俄罗斯GOST—R认证，并在06年7月通过建设部科技评估，经行业专家鉴定为该产品综合性能达到国际先进水平，销售额从04年两百多万元增长到今年两亿多元，前景非常的看好。
有了创新的产品必须要有创新的工艺相匹配。不断的创新工艺，使我们的自动化程度逐步提高，生产效率也逐步提升，产品质量逐步提升。对生产企业而言，工艺创新是永无止境。有了创新的理念，创新的产品和创新的工艺使得企业快速发展。这就需要管理创新，来解决管理的问题，这些年我们花很多精力在管理创新上。原来因为企业不大，原来的管理模式是以领导为中心的家长式的块状管理模式，现在是系统化的、规范的、条理清晰、职责明确、协调高效、分工负责的管理模式。为此，我们先后进行了三次比较大的调整，今年新招聘了十个中层经理，取得了很多成效。目前，我们已经在用ERP系统计划公司的采购和生产，ISO9000标准理念是每一个阶段都在控制之下。我们上了ERP以后，都要用计算机来管理企业的一切资源，有计划的话组织生产，而且计划当中我们要及时的跟进，这就是ERP系统的一个好处。用ERP计划公司的采购生产，还来控制物料生产消耗和生产成本。我们也在充分运用ISO9000标准管理来管理产品和工作质量。我们相信在激烈的市场竞争中，只有不断学习，不断创新的才具有强大的竞争力，才能不断的发展壮大。
管理创新我们最后的要求是管理团队一定是学习型和创新型团队。今天有一个媒体朋友问我，我们企业要办多少年，怎么样保证能长期的生产下去？我说我们企业要求永恒下去，以什么为保证呢？一个是企业文化，一个是学习和创新，这些我们就可以长期的发展下去。我希望我们的公司像索尼一样，从小到大，越来越强大，我们目标也是这样，应该是创世界知名品牌，做行业领先企业。我们企业文化就是学习型和创新型团队，这样来保证我们好的发展。
最后就是营销创新。企业面对买方市场必须做的事情，否则就无法进一步的发展。现在基本上所有的产品都是供不应求，是属于买方的市场，打开市场一定要在营销方面下大力气。根据市场的特点制订新的有特色的营销策略，从根本上满意用户需求。
市场拓展是营销中的关键，我们宁兴金海国际贸易团队是从92开始进行水暖器材出口，经过15年发展从一个人发展到50多人的团队，从零发展到今年超过一亿美元的出口额，我们一直坚持的经营理念是以品质赢得市场，以价格吸引客户，以品牌提升价值，以优质服务实现长久合作。市场拓展首先要吸引客户，怎么样吸引客户，首先要产品的价格要有竞争力。另外在洽谈的时候，要善于跟客户沟通，要尽快获得客人的认可。我们“金海”散热器这个品牌也是像金子的品质，海洋的内涵。我们要求所有的业务员要像服务国王一样，要周到、及时，并且要换位思考，理解满足客户的一切要求。另外，要想最后赢得市场，就必须靠产品的品质，要长期的合作必须要有可靠的产品才有可靠的市场。
“金子的品质，海洋的内涵是我们的宗旨”我们怎么样解释呢？金子是什么呢？是永恒不变的本色，就是实实在在做人，兢兢业业做事。海洋就是广博胸怀，就是双赢多赢共同发展的心愿。诚实守信合作双赢是我们宁兴金海市场拓展的法宝，学习与创新是我们企业快速发展的动力。
为什么我们做的比人家好一点呢，主要一个是诚实，一个是守信。管理当中老师经常讲的做小事是做事的能力，做大事是做人。在市场要真正把生意做大，要把生意做长久，也是靠回头客，怎么样把客户真正的需要非常重要。不但是生意合作伙伴，而且是非常好的朋友，这是宁兴金海这几年快速发展的一些经验。
我就讲这些，谢谢大家！
